Como Negociar En Forma Exitosa

Desde el inicio de la civilización, el ser humano se ha visto en la necesidad de interactuar con su entorno, esta interacción se ha desarrollado en diversas formas y niveles, dando lugar a “los acuerdos”, los mismos que se han ido perfeccionando y sofisticando, a tal grado que ahora debemos conocer su estructura, su dinámica y aprender su manejo; de la forma en que realicemos estos acuerdos, depende en gran medida nuestro éxito o nuestro fracaso en el logro de nuestros objetivos en todo.

Negocian las naciones para intercambiar bienes, tecnología o cultura, negocian las empresas, negocian las instituciones para conseguir sus objetivos, negocian los vecinos para conciliar sus divergencias, negocian las personas, las parejas y aunque no lo creamos, negociamos con nosotros mismos, cuando tenemos que decidir entre lo que queremos, lo que debemos y lo que nos conviene hacer.

La NEGOCIACIÓN es parte inherente a nuestra existencia en comunidad, ya que todo lo que proponemos, nos proponen, aceptamos o nos aceptan, es el resultado de una negociación, consciente o no, con conocimiento o sin él, planificada o brota espontáneamente.

Las personas que han desarrollado el Perfil Ideal del Negociador, son las que invariablemente llevan la mejor parte; no porque ganen ellos y pierden los otros, sino porque son capaces de lograr la satisfacción y el beneficio mutuo, condición necesaria para negociaciones futuras, en las cuales se obtendrán nuevos y mejores beneficios para ambas partes (podemos revisar el cuarto hábito de las personas altamente efectivas de Stephen R. Covey).

Negociar con éxito, es la conjugación de Conocimientos, Estrategias, Técnicas y Arte, este último, se evidencia con el estilo particular que desarrolla cada persona, para darle ese toque característico que le da su sello personal en los negocios, la política, la diplomacia y en nuestra vida diaria. Lo aceptemos o no practicamos la NEGOCIACIÓN sea esta en forma consciente o inconsciente.

Veamos su definición:

"La negociación es un proceso de comunicación dinámico, en el cual, dos o más personas o partes intentan resolver diferencias, defender intereses y lograr una solución satisfactoria."

 Una buena negociación es la que logra una solución que es satisfactoria para las partes que están en conflicto; ya que, si sólo una parte está satisfecha, la negociación no se considera positiva.

Se negocia en todas las actividades, roles y lugares; Se negocia entre países, en épocas de guerra y de paz, entre países grandes y pequeños, se negocia con los clientes, con los proveedores, con los competidores, con los socios, con los compañeros de trabajo, con los hijos, con los hermanos, con los padres, con la pareja, con los vecinos… y hasta con los enemigos. La negociación es parte fundamental de nuestra existencia en comunidad.

LA NEGOCIACIÓN SE DA EN 4 NIVELES:

1. Negociación Consentida o De Común Acuerdo: Es ésta la más cotidiana y todas las personas la realizamos como parte de nuestra relación con nuestro entorno.
2. La Conciliación: En este tipo de negociación interviene una tercera persona que facilita la conciliación o la toma de acuerdos, para salvar las diferencias entre las partes.
3. El Arbitraje, Nacional o Internacional: Cuando las partes aceptan la mediación de un Árbitro, el cual, luego de estudiar el caso y de acuerdo a las normas preestablecidas dicta su veredicto, el mismo que se acatará por ambas partes.
4. La Adjudicación Judicial, Juicio o Litigio: Cuando es un juez de un tribunal quien dicta sentencia luego de un Proceso Judicial.

VEAMOS LOS 10 FACTORES QUE FACILITAN UNA NEGOCIACIÓN:

1. Tener Alternativas: El Negociador Experto siempre va a negociar con varias alternativas, eso le brinda mejores posibilidades de tener éxito.
2. Posición Legítima o Formal: Este es un factor que facilita y le da alto nivel de autoridad para negociar, es decir tomar decisiones.
3. Aceptación De Un Nivel De Riesgo: Este factor otorga poder, ya que el que teme tomar riesgos, generalmente abandona la negociación.
4. Tipo De Compromiso: El nivel de compromiso permite agotar todas las posibilidades para llevar adelante la negociación.
5. Nivel De Conocimiento. El nivel de conocimiento permite ofrecer y vender múltiples opciones para efectuar la negociación.
6. Poder De Un Experto: El Negociador efectivo debe agregar un criterio o la presencia de un experto en el tema que negocia.
7. Capacidad De Recompensa/Castigo: Cuando está este factor en nuestras manos nos otorga poder, ya que podemos premiar o castigar.
8. Tiempo y Fecha De Límite: Cuando se tiene este factor a nuestro favor podemos negociar con mejores posibilidades de éxito.
9. Percepción De Otros: Cuando hay otras personas que esperan el fin de la negociación, añade presión para concluirla.
10. Tipo De Relación Que Se Establece: Este facto es determinante, ya que cuando hay carisma y simpatía, la influencia es mayor.

VEAMOS LOS 05 PRINCIPIOS PARA MANEJAR LAS CONSECIONES:

1. Dejar espacio, iniciando tan alto o bajo como sea posible.
2. Pedir una concesión cada vez que se nos solicita hacer una.
3. No hacer una contra-oferta a una oferta poco razonable.
4. Hacer que las personas se esfuercen por obtener concesiones.
5. Averiguar lo que la otra parte realmente quiere, no suponerlo.

COMO HACER CONCESIONES CUANDO SE REQUIERA:

• Hacer una concesión reducida.
• Hacerla con suficiente lentitud.
• Hacerla cada vez más pequeña.

 

10 ERRORES A EVITAR EN UNA NEGOCIACIÓN

1. Actuar deshonestamente (la verdad siempre se sabe)
2. Actuar con intenciones veladas u ocultas.
3. Dar datos y documentos falsos (igual se sabe).
4. Pecar de ingenuo o inocente (lento o menso).
5. Hacer concesiones por falta de argumentos.
6. Ignorar aspectos básicos de lo que se negocia.
7. Demostrar ansiedad, prisa, temor o duda.
8. Evidenciar incongruencias o incoherencias.
9. Contradecirse, equivocarse, retroceder.
10. Faltar a la palabra o compromisos adquiridos.

Luego continuaremos con el tema: CÓMO DESARROLLAR EL PERFIL IDEAL DEL NEGOCIADOR.

HVM